Gute Technik, aber Neukunden fast nur über Empfehlung
Viele IT-Dienstleister wachsen jahrelang über Empfehlungen. Ein zufriedener Kunde erzählt es dem nächsten, ein Geschäftsführer kennt den anderen. Das funktioniert, bis es nicht mehr reicht: wenn ein neues Leistungsfeld wie IT-Sicherheit oder Cloud aufgebaut werden soll, wenn das Team wächst und ausgelastet werden muss oder wenn ein großer Kunde wegfällt.
Dann zeigt sich, dass die Website dafür nicht gebaut ist. Sie listet Leistungen auf, zeigt Herstellerlogos und ein Teamfoto, beantwortet aber keine der Fragen, mit denen ein IT-Leiter nach einem neuen Partner sucht. Und im Suchergebnis stehen Wettbewerber, Vergleichsportale und große Häuser, die seit Jahren Inhalte veröffentlichen.
Wie IT-Kunden einen Dienstleister auswählen
Ein IT-Dienstleister wird selten nach einem einzigen Klick beauftragt. Meist recherchieren mehrere Personen mit unterschiedlichen Fragen:
- Die Geschäftsführung will wissen, ob der Partner zum Unternehmen passt, was es kostet und wer im Ernstfall erreichbar ist.
- Die IT-Leitung prüft Technologien, Zertifizierungen, Erfahrung mit vergleichbaren Umgebungen und die Qualität der Dokumentation.
- Der Einkauf vergleicht Vertragsmodelle, Reaktionszeiten und Preise.
Gesucht wird dabei selten nach „IT-Dienstleister“ allein. Gesucht wird nach einem Vorhaben und oft nach einer Region: Microsoft-365-Umstellung, Firewall-Wartung, Backup für den Mittelstand, IT-Service in einer bestimmten Stadt, eine Softwareagentur für ein Kundenportal. Wer diese Vorhaben auf eigenen Seiten beantwortet, zieht die passenden Anfragen. Wer nur eine Leistungsliste hat, bekommt Preisvergleicher oder gar nichts.
Zunehmend lassen sich Entscheider außerdem von ChatGPT, Gemini oder Google AI Mode eine erste Auswahl geben. Empfohlen wird dort, wessen Seiten die Käufersituation konkret beantworten und wer in den Listen und Verzeichnissen auftaucht, aus denen diese Systeme ihre Antworten zusammensetzen. Wie das gezielt aufgebaut wird, beschreiben wir auf der Seite zur LLM-Optimierung.
Was wir für IT-Dienstleister und Systemhäuser aufbauen
Leistungs- und Technologieseiten. Für jede Leistung, die du ausbauen willst, eine Seite mit Ausgangslage, Ablauf, eingesetzten Technologien, Service-Zeiten, Zertifizierungen und einem echten Ansprechpartner. Das ist SEO, das auf Projektanfragen zielt statt auf Reichweite. Für Systemhäuser mit mehreren Niederlassungen beschreibt die Seite Local SEO Agentur, wie Profile, Standortseiten und Messung zusammenspielen.
Vertrauen dort, wo entschieden wird. Referenzen mit Branche, Ausgangslage und Ergebnis, Partnerstatus und Zertifizierungen gehören auf die Seiten, zu denen sie passen. Dazu kommen gepflegte Profile in den Partnerverzeichnissen der Hersteller und auf den Portalen, auf denen deine Zielkunden vergleichen.
Kampagnen mit Projektbezug. Google Ads für Suchen mit klarem Vorhaben, etwa IT-Outsourcing, IT-Sicherheit oder Softwareentwicklung für eine bestimmte Plattform. LinkedIn-Kampagnen über unser Social-Media-Marketing erreichen Geschäftsführer und IT-Leiter in den Branchen, für die du schon gute Referenzen hast.
Fachinhalte statt Werbetexte. Beiträge, Checklisten und Webinare zu Themen, die deine Zielkunden gerade beschäftigen, etwa Sicherheitsvorgaben, Cloud-Migration oder KI im eigenen Unternehmen. Geschrieben aus dem Wissen deiner Techniker, nicht aus Produktprospekten. Mehr dazu unter Content Marketing.
Messung bis ins CRM. Jede Anfrage wird mit Quelle erfasst und mit Erstgespräch, Angebot und Auftrag verknüpft. Mit Lead Scoring und sauberem Web-Analytics-Setup siehst du, welche Seiten und Kampagnen Projekte anstoßen, und Google Ads lernt aus qualifizierten Anfragen statt aus jedem Formulareintrag.
Systemhaus, Managed Service Provider oder Softwarehaus: unterschiedliche Wege zum Auftrag
Nicht jedes IT-Unternehmen braucht dieselben Bausteine. Entscheidend ist, wie deine Kunden kaufen.
- Systemhaus mit regionalem Kundenstamm: Die lokale Suche und das Google-Unternehmensprofil tragen viel. Dazu kommen Leistungsseiten für das Einzugsgebiet, Bewertungen und Kampagnen für Suchen mit Ortsbezug.
- Managed Service Provider: Hier zählen klare Leistungspakete, Reaktionszeiten, Sicherheitsthemen und Referenzen aus vergleichbaren Umgebungen. Der Vertrag läuft lange, deshalb ist die Entscheidung gründlich und die Recherche breit.
- Softwarehaus für Individualentwicklung: Gesucht wird nach Technologien, Plattformen und Projektarten, oft überregional. Fallbeispiele, Vorgehensmodelle und Preisorientierung entscheiden, ob es zum Erstgespräch kommt.
- IT-Beratung: Die Person zählt. Fachbeiträge, Vorträge und Profile der Beraterinnen und Berater wirken oft stärker als Anzeigen.
Wer eine eigene Software im Abo verkauft, folgt einer anderen Logik mit Demos und Testaccounts. Dafür ist unsere Seite Marketing für Software & SaaS der richtige Einstieg. Wenn du branchenübergreifend wissen willst, wie wir B2B-Nachfrage aufbauen, lies weiter bei der B2B-Marketing-Agentur.
Die typischen Fehler im IT-Marketing
- Herstellerlogos statt Antworten. Ein Logo zeigt einen Partnerstatus, beantwortet aber nicht, was du für einen Kunden konkret tust. Interessenten suchen ihr Problem, nicht den Namen deines Distributors.
- Eine Seite für alle Leistungen. Wer Netzwerk, Cloud, Sicherheit, Telefonie und Softwareentwicklung auf einer Seite erklärt, rankt für keines dieser Themen.
- Kampagnen auf Downloads. Whitepaper erzeugen Kontakte, aber selten Gespräche. Ohne Rückmeldung aus dem Vertrieb optimiert Google Ads auf die falschen Leads.
- Recruiting nebenbei. Fehlende Fachkräfte bremsen das Wachstum oft stärker als fehlende Kunden. Eine Stellenanzeige ohne Technologien, Projekte und Arbeitsmodell geht in der Masse unter.
Für wen wir in der Branche arbeiten
Zu unseren Auftraggebern gehören Softwarehäuser für Individual- und App-Entwicklung, IT-Dienstleister mit Service- und Systemhausgeschäft, Digitaldienstleister für Unternehmensplattformen und IT-Beratungen in der Schweiz. Namen nennen wir nicht. Veröffentlichte Cases mit Zahlen stehen auf unserer Kundenseite.
Wann wir abraten
Wenn dein Team voll ausgelastet ist und du keine Neukunden annehmen kannst, sind Kampagnen für Projektanfragen verschwendetes Geld. Dann ist Recruiting der richtige erste Schritt. Und wenn Anfragen tagelang liegen bleiben, weil niemand im Vertrieb zuständig ist, hilft ein klarer Ablauf für Rückrufe mehr als jede Anzeige. Wir sagen dir das im Erstgespräch so.
So läuft die Zusammenarbeit mit Think11
- Erstgespräch: Leistungen, die du ausbauen willst, Zielkunden, offene Stellen und Zeitplan, kostenfrei.
- Bestandsaufnahme: Wo deine Seiten heute für die Vorhaben deiner Zielkunden stehen, wie Wettbewerber auftreten und ob Anfragen bis ins CRM messbar sind.
- Ein klarer erster Schritt: meist die Messung plus eine Seitengruppe für die wichtigste Leistung oder eine Kampagne für ein Vorhaben mit klarer Nachfrage, damit du siehst, wie Think11 arbeitet.
- Laufende Steuerung: regelmäßige Abstimmung mit Geschäftsführung und Vertrieb, ein Bericht mit Erstgesprächen, Angeboten und Bewerbungen und Budget dort, wo Projekte entstehen.
Die Preisrahmen für SEO, Google Ads und Social Media findest du auf der Preisseite.
Nächster Schritt
Sag uns, welche Leistung du ausbauen willst und welche Stellen offen sind. Wir zeigen dir, wie dein IT-Unternehmen dafür heute in Google und in KI-Antworten dasteht. Erstgespräch vereinbaren
