Was eine B2B-Marketing-Agentur anders macht
B2B-Marketing scheitert selten an fehlender Reichweite. Es scheitert daran, dass Marketing und Vertrieb unterschiedliche Dinge zählen. Das Marketing meldet viele Leads, der Vertrieb sagt, es sei nichts Brauchbares dabei. Beide haben recht, weil nie festgelegt wurde, was ein guter Lead ist.
Eine B2B-Marketing-Agentur setzt deshalb an anderer Stelle an als eine Agentur für Konsumgüter:
- Mehrere Rollen statt einer Zielgruppe. Fachabteilung, IT, Einkauf und Geschäftsführung recherchieren getrennt und mit anderen Fragen. Jede Rolle braucht Inhalte, die ihre Frage beantworten.
- Lange Zyklen statt Spontankauf. Zwischen erstem Besuch und Auftrag liegen oft Wochen oder Monate. Kampagnen und Inhalte müssen diesen Weg begleiten, nicht nur den ersten Klick erzeugen.
- Vertrieb als Teil des Systems. Erst die Rückmeldung aus dem Vertrieb zeigt, welche Anfragen etwas wert sind. Ohne sie optimieren Werbeplattformen auf Formularmasse.
- Wenige, wertvolle Abschlüsse. Ein einzelner Auftrag kann ein ganzes Jahresbudget rechtfertigen. Deshalb sind die Klickpreise im B2B oft hoch, und deshalb lohnt sich saubere Messung besonders.
Welche Seite passt zu deiner Suche?
Think11 beschreibt verwandte Themen auf eigenen Seiten. Damit du direkt richtig landest:
- Du willst wissen, welche Kanäle sich bei deinem Budget als mittelständisches Unternehmen rechnen, auch im Geschäft mit Privatkunden? Dann lies Online-Marketing für den Mittelstand.
- Du suchst den Überblick, wie Think11 SEO, Ads, Content und Tracking als Gesamtpaket steuert? Dann ist die Online-Marketing-Agentur der richtige Einstieg.
- Dein Werbebudget läuft über mehrere bezahlte Kanäle und soll an qualifizierten Anfragen gesteuert werden? Dann passt die Performance-Marketing-Agentur.
- Dein Team setzt selbst um und braucht Strategie, Priorisierung und Zweitmeinung? Dann ist Marketing-Beratung richtig.
- Du brauchst nur einen Kanal? Dann geht es direkt zur SEO-Agentur oder zur Google-Ads-Agentur.
Diese Seite beschreibt, wie wir Nachfrage für den B2B-Kaufprozess aufbauen: von der ersten Recherche bis zum Auftrag im CRM.
Leadgenerierung im B2B: von der Suche bis zum Auftrag
Gute Leadgenerierung im B2B ist kein einzelner Kanal, sondern eine Kette. Jedes Glied hat eine eigene Aufgabe.
SEO und Fachinhalte für die Recherche. Entscheider suchen nach ihrem Problem, nach Lösungen, nach Vergleichen und am Ende nach Preisen. Für jede dieser Stufen braucht es Seiten, die konkret antworten: Leistungsseiten, Anwendungsfälle, Vergleiche, Kostenseiten. Das ist SEO, das auf Anfragen zielt, nicht auf Besucherzahlen. Laufend umgesetzt wird es in der SEO-Betreuung.
KI-Antworten als neue erste Liste. Immer mehr Einkäufer lassen sich von ChatGPT, Gemini oder Google AI Mode eine erste Auswahl an Anbietern geben. Genannt wird, wessen Seiten die Käufersituation klar beantworten und wer in den Listen und Verzeichnissen steht, aus denen diese Antworten entstehen. Wie wir das aufbauen, beschreibt die LLM-Optimierung.
Google Ads für kaufnahe Suchen. Wer nach einer konkreten Leistung mit Anbieterabsicht sucht, ist oft schon weit im Prozess. Google Ads bringt dich dort sofort sichtbar ins Spiel, mit eigenen Landingpages je Leistung und einer Liste ausschließender Begriffe für Jobsuchende, Studierende und Wettbewerber.
LinkedIn für das Entscheidungsgremium. Wo es wenig Suchnachfrage gibt, aber eine klar beschreibbare Zielgruppe, erreicht LinkedIn die richtigen Personen nach Funktion, Branche und Unternehmensgröße. Bei einer festen Liste von Zielunternehmen arbeiten wir accountbasiert: Kampagnen, Inhalte und Vertriebskontakt richten sich gemeinsam auf diese Unternehmen. Mehr zu LinkedIn Ads steht unter Social-Media-Marketing.
E-Mail und Nurturing für später. Die meisten Kontakte sind beim ersten Besuch noch nicht kaufbereit. Lead Nurturing über E-Mail-Strecken, Webinare und Fachinhalte hält sie warm, bis ein Bedarf entsteht. Das gehört zu unserem E-Mail-Marketing und zum Inbound-Marketing mit HubSpot.
Messen und Außendienst in derselben Pipeline. Kontakte vom Messestand, aus Vorträgen und aus dem Außendienst laufen in dasselbe CRM wie Website-Anfragen. Erst dann zeigt sich, welcher Weg am Ende zum Auftrag geführt hat.
Lead-Definition mit dem Vertrieb
Der wichtigste Termin in einem B2B-Projekt ist selten der Kampagnenstart. Es ist das Gespräch mit dem Vertrieb, in dem festgelegt wird, was zählt. Wir klären dabei:
- Wer ist Zielkunde? Branchen, Unternehmensgröße, Region und die Rollen, die entscheiden oder mitentscheiden.
- Wann gilt ein Kontakt als qualifiziert? Zum Beispiel, wenn ein konkretes Vorhaben genannt wird, die Rolle passt und ein Zeitpunkt absehbar ist. Daraus entstehen die Stufen vom Marketing Qualified Lead bis zum Sales Qualified Lead, auf Wunsch mit Lead Scoring.
- Wer übernimmt wann? Wie schnell der Vertrieb reagiert, wie eine Rückmeldung zur Qualität aussieht und was mit Kontakten passiert, die noch nicht kaufbereit sind.
Diese Rückmeldung fließt zurück in die Werbekonten. So lernt Google Ads aus den Anfragen, die der Vertrieb als passend markiert, und nicht aus jedem Formulareintrag. Wie Marketing und Vertrieb dauerhaft als ein System arbeiten, beschreibt unser Beitrag Revenue Operations statt Lead-Silos.
Messung bis zum Auftrag
Im B2B reicht es nicht, Formulare zu zählen. Eine belastbare Messung verbindet jede Anfrage mit Kanal, Kampagne und Einstiegsseite und verfolgt sie im CRM weiter: Erstgespräch, Angebot, Auftrag. Bei Kontakten über mehrere Wochen und Kanäle hilft ein klares Attributionsmodell, damit nicht die letzte Markensuche den ganzen Erfolg bekommt.
Technisch gehören dazu ein sauberes Setup in Google Analytics 4 und im Google Tag Manager, Conversion-Tracking für Formulare, Anrufe und Terminbuchungen und, wo sinnvoll, die Rückgabe von Opportunities an die Werbeplattformen. Das bauen wir über Web-Analytics und Conversion-Tracking auf.
B2B-Marketing nach Branche
Die Grundsätze sind branchenübergreifend, die Begriffe, Wettbewerber und Regeln sind es nicht. Für mehrere B2B-Branchen beschreiben wir das Vorgehen auf eigenen Seiten:
Woran du eine passende B2B-Marketing-Agentur erkennst
- Das Erstgespräch beginnt beim Vertrieb. Wer nur über Kanäle und Reichweite spricht, wird an der Lead-Qualität scheitern.
- Gemessen wird bis ins CRM. Berichte nennen Gespräche, Angebote und Aufträge, nicht nur Klicks, Impressionen und Kontaktformulare.
- Die Rollen in deinem Kaufprozess sind benannt, und für jede davon gibt es einen Plan, welche Inhalte sie braucht.
- Honorar und Media-Budget sind getrennt. Du siehst, was die Agentur kostet und was direkt an Google oder LinkedIn geht.
- Grenzen werden offen genannt. Referenzen aus deinem Teilmarkt sind ein Plus, ehrliche Aussagen dazu, wo Erfahrung fehlt, sind ein besseres Zeichen als Versprechen.
Welche Inhalte Einkäufer vor einer Entscheidung prüfen, haben wir im Beitrag Due-Diligence-Content im B2B zusammengefasst.
Was eine B2B-Marketing-Agentur bei Think11 kostet
Wir verkaufen kein starres B2B-Paket. Der Umfang richtet sich nach Kanälen, Märkten und dem Zustand von Website und Messung. Zur Orientierung die veröffentlichten Preisrahmen von Think11:
| Leistung | Rahmen |
|---|
| Laufende SEO-Betreuung | ab 999 Euro im Monat, ohne Mindestlaufzeit; im Mittelstand meist 4.000 bis 8.000 Euro im Monat |
| SEO-Audit | meist 2.000 bis 5.000 Euro einmalig, je nach Website |
| Betreuung von Google Ads | meist 500 bis 5.000 Euro im Monat, zuzüglich Media-Budget |
| Organische Social-Media-Betreuung | ab 999 Euro im Monat |
| Beratung | 125 Euro pro Stunde |
Das Media-Budget für Google Ads oder LinkedIn zahlst du direkt an die Plattform. Viele B2B-Unternehmen starten mit Messung und einem Kanal, meist SEO für die wichtigsten Leistungen oder Google Ads für kaufnahe Suchen, und erweitern, sobald die Zahlen aus dem CRM zeigen, was Aufträge bringt. Alle Preise auf einen Blick stehen auf der Preisseite.
Wann wir abraten
Nicht jedes B2B-Unternehmen braucht zuerst eine Agentur. Wir raten ab, wenn:
- dein Vertrieb ausgelastet ist und neue Anfragen nicht innerhalb weniger Tage bearbeiten kann,
- noch unklar ist, für welche Zielkunden dein Angebot gedacht ist. Dann ist Marketing-Beratung der bessere erste Schritt,
- deine Website keine Anfrage messen kann und niemand Zugriff hat, das zu ändern,
- dein Geschäft fast ausschließlich über eine Handvoll bekannter Großkunden läuft, die du persönlich ansprichst.
So läuft die Zusammenarbeit mit Think11
- Erstgespräch: Zielkunden, Vertriebsweg, Budget und Zeitplan, kostenfrei.
- Bestandsaufnahme: Wo du heute für die Suchen deiner Zielkunden stehst, was deine Website misst und wie Anfragen im Vertrieb weiterlaufen.
- Lead-Definition und erster Schritt: gemeinsam mit dem Vertrieb festgelegte Kriterien, dazu meist die Messung bis ins CRM plus ein Kanal mit kurzem Weg zur ersten qualifizierten Anfrage.
- Laufende Steuerung: regelmäßige Abstimmung mit Marketing und Vertrieb, ein Bericht mit Gesprächen, Angeboten und Pipeline und Budget dort, wo Aufträge entstehen. Alle Konten laufen auf dein Unternehmen.
Für wen wir im B2B arbeiten
Zu den Auftraggebern von Think11 gehören Software- und SaaS-Anbieter, IT-Dienstleister, Maschinen- und Anlagenbauer, Hersteller von Mess-, Regel- und Schalttechnik, Hersteller von Bauelementen und Gebäudetechnik, Logistikdienstleister und Hersteller von Intralogistik, Steuerberatungs- und Beratungsgesellschaften, Energieversorger sowie Agenturen, für die wir im Hintergrund arbeiten. Namen nennen wir nicht. Veröffentlichte Cases mit Zahlen stehen auf unserer Kundenseite.
Der schnellste Weg zu einer Einschätzung für dein Unternehmen ist ein kostenloses Erstgespräch. Danach weißt du, welcher Kanal den kürzesten Weg zur ersten qualifizierten Anfrage hat.
