Verkauft wird an Projekte, nicht an Kunden
In der Intralogistik beginnt ein Auftrag fast nie mit einer Produktanfrage. Er beginnt mit einem Problem: Das Lager ist voll, die Auftragszahlen steigen, es fehlen Leute, oder die Fehlerquote in der Kommissionierung ist zu hoch. Bis daraus ein Projekt wird, vergehen oft Monate. In dieser Zeit recherchiert die Logistikleitung, holt ein Planungsbüro dazu, spricht mit IT und Einkauf und legt der Geschäftsführung eine Investitionsrechnung vor.
Wer in dieser Phase nicht sichtbar ist, steht später nicht auf der Liste. Viele Herstellerwebsites zeigen dann einen Produktkatalog, eine Referenzliste mit Logos und ein Kontaktformular. Was fehlt, sind die Antworten auf die Fragen, die in der frühen Phase gestellt werden: Welche Lösung passt zu welchem Problem, was kostet sie ungefähr, und wie sieht so ein Projekt bei einem vergleichbaren Unternehmen aus?
Wer sucht – und wonach
Logistikleitungen suchen nach Lösungen für ihr Problem, nicht nach Produktnamen: mehr Lagerplätze auf gleicher Fläche, schnellere Kommissionierung, weniger Fehler, Automatisierung trotz Personalmangel.
Planungsbüros und Logistikberater suchen nach Systemen, Leistungskennzahlen, technischen Daten und Planungsunterlagen. Sie vergleichen Anbieter und schreiben aus.
IT-Leitungen fragen nach Schnittstellen zum ERP, nach Lagerverwaltung, Materialflussrechner und Datensicherheit.
Einkauf und Geschäftsführung wollen Investition, Amortisation, Service und Verfügbarkeit verstehen und wissen, ob der Anbieter das Projekt sicher umsetzen kann.
Was wir für Intralogistik-Anbieter aufbauen
Anwendungs- und Branchenseiten, die gefunden werden. Für jede wichtige Anwendung und jede Zielbranche eine Seite mit den Begriffen, die Logistikleitungen und Planer wirklich eingeben, mit Lösungsweg, Kennzahlen und Unterlagen ohne Hürden. Das ist SEO für Fachsuchen.
Projektreferenzen mit Substanz. Statt Logowand ausführliche Referenzen mit Ausgangslage, Lösung, Umsetzung und Ergebnis, soweit der Kunde sie freigibt. Sie sind für Planer und Geschäftsführung oft wichtiger als jede Produktbeschreibung.
Kampagnen je Zielgruppe. Google Ads für Anwendungs- und Produktbegriffe mit Projektbezug und LinkedIn-Kampagnen über unser Social-Media-Marketing für Logistikleitungen, Planungsbüros und Geschäftsführer in den Zielbranchen.
Fachinhalte für die frühe Phase. Leitfäden zur Planung, Checklisten für Lastenhefte, Webinare und Antworten auf typische Fragen aus Ausschreibungen, geschrieben mit Vertrieb und Projektierung. Mehr dazu unter Content Marketing.
Messung über die ganze Pipeline. Web Analytics mit Einwilligung, getrennte Ziele für Projektanfragen, Downloads, Demo-Termine und Service-Anfragen, verbunden mit dem CRM. So wird sichtbar, welcher Kanal Projekte anstößt.
Maschinenverordnung 2027: aus Pflicht wird Inhalt
Ab dem 20. Januar 2027 gilt die neue Maschinenverordnung (EU) 2023/1230 und löst die Maschinenrichtlinie ab. Sie erlaubt, die Betriebsanleitung digital bereitzustellen, auf Wunsch des Käufers muss sie beim Kauf kostenlos auch auf Papier geliefert werden. Für Hersteller von Förder- und Lagertechnik ist das ein Anlass, Dokumentation, Konformitätserklärungen und Serviceinformationen neu zu ordnen. Gut strukturiert und auffindbar dienen sie nicht nur der Pflicht, sondern auch dem Service, der Suche nach Ersatzteilen und dem Eindruck bei Planern, die sich die Unterlagen vor einer Ausschreibung ansehen. Welche Pflichten im Einzelnen gelten, klärt deine Produktsicherheit.
LogiMAT und Fachmessen: die Pipeline verlängern
Für viele Anbieter bleibt die LogiMAT in Stuttgart einer der wichtigsten Termine des Jahres, 2027 vom 16. bis 18. März. Damit sich der Stand rechnet, beginnt die Arbeit Wochen vorher: Kampagnen an Bestandskontakte und neue Zielfirmen, eigene Seiten zu den Neuheiten, eine Terminbuchung für Gespräche am Stand. Und sie endet nicht mit dem Abbau: Jeder Kontakt kommt mit Quelle in dieselbe Pipeline wie die Anfragen über die Website, damit sich später zeigen lässt, welcher Messekontakt zum Projekt wurde.
Service, Retrofit und Software: das Geschäft nach dem Projekt
Eine Anlage läuft viele Jahre, und mit ihr wächst das Geschäft mit Service, Ersatzteilen, Modernisierung und Software-Updates. Bestandskunden suchen dafür selten über die Startseite. Eigene Seiten für Service, Retrofit und Ersatzteile, gut auffindbar und mit klaren Kontaktwegen, bringen Anfragen, die sonst beim Wettbewerber oder bei freien Servicepartnern landen.
Die typischen Fehler im Marketing von Intralogistik-Anbietern
- Ein Katalog statt Lösungen. Logistikleitungen suchen nach Problemen und Anwendungen, nicht nach Produktnamen. Ohne Anwendungsseiten bleibt das Angebot unsichtbar, bis jemand den Namen kennt.
- Referenzen ohne Inhalt. Eine Logowand zeigt, mit wem man gearbeitet hat, aber nicht, was dabei herausgekommen ist.
- Planungsunterlagen hinter Formularen. Planer, die für jedes Datenblatt ein Formular ausfüllen müssen, nehmen den Anbieter, der die Unterlagen direkt bereitstellt.
- Messe ohne Nachbearbeitung. Kontakte, die in Listen liegen bleiben, sind verlorenes Budget.
- Erfolg nur am Monatsende gemessen. Bei Projektzyklen von vielen Monaten zeigt nur eine Messung entlang der Pipeline, welcher Kanal wirkt.
Für wen wir in der Branche arbeiten
Zu unseren Auftraggebern gehören Hersteller von Förder- und Intralogistiktechnik sowie Anbieter von Software für Lager und Logistik. Namen nennen wir nicht.
Bist du eine Spedition, ein Logistik- oder Fulfillment-Dienstleister und suchst Aufträge von Verladern, ist unsere Seite Online-Marketing für Logistik und Transport passender. Für Hersteller von Maschinen und Anlagen gibt es Online-Marketing für Maschinenbau, und wie wir branchenübergreifend B2B-Nachfrage aufbauen, beschreibt die Seite B2B-Marketing-Agentur.
Wann wir abraten
Wenn Vertrieb und Projektierung Anfragen aus dem Netz nicht nachfassen oder keine Referenz freigegeben werden kann, bringen Kampagnen wenig. Dann beginnen wir mit Ablauf, Messung und einer ersten belastbaren Referenz. Und wenn die Kapazität für neue Projekte auf Monate ausgebucht ist, lohnt sich eher Service- und Retrofit-Marketing als Neukundengewinnung.
So läuft die Zusammenarbeit mit Think11
- Erstgespräch: Produkte, Anwendungen, Zielbranchen, Messetermine und Kapazitäten, kostenfrei.
- Bestandsaufnahme: Wie Logistikleitungen, Planer und IT dich heute finden, welche Inhalte und Referenzen fehlen und welche Anfragen messbar sind.
- Ein klarer erster Schritt: meist die Messung plus eine Anwendung mit vollständigen Inhalten und Referenz oder die Kampagne zur nächsten Messe, damit du siehst, wie Think11 arbeitet.
- Laufende Steuerung: regelmäßige Abstimmung mit Marketing, Vertrieb und Projektierung, ein Bericht entlang der Pipeline und Budget dort, wo Projekte entstehen.
Die Preisrahmen für SEO, Google Ads und Social Media findest du auf der Preisseite.
Nächster Schritt
Sag uns, welche Anwendung du stärken willst, in welchen Branchen deine Kunden sitzen und welche Messe als Nächstes ansteht. Wir zeigen dir, wie du heute in der frühen Projektphase gefunden wirst. Erstgespräch vereinbaren
