Deine Software ist gut – aber gefunden wird das Vergleichsportal
Kennst du das? Ein Interessent hat genau das Problem, das deine Software löst. Er sucht bei Google, fragt ChatGPT oder lässt sich eine Liste von einem Kollegen schicken. In allen drei Fällen landet er zuerst bei Vergleichsportalen, großen US-Anbietern und bei dem einen Mitbewerber, der seit Jahren Inhalte produziert. Deine Lösung steht auf Seite zwei – oder gar nicht auf der Liste.
Das liegt selten am Produkt. Es liegt daran, dass Softwarekäufer anders suchen, als viele Anbieter denken. Kaum jemand gibt den Namen einer Produktkategorie ein, die er noch nicht kennt. Gesucht wird das Problem („Angebote schneller erstellen“), die Alternative zum bisherigen Tool, die Integration mit dem System, das bereits im Haus ist, und am Ende der Preis.
Wie Softwarekunden kaufen
Im B2B entscheidet selten eine einzelne Person. Die Fachabteilung will eine Lösung, die IT prüft Sicherheit und Integration, der Einkauf vergleicht Preise, die Geschäftsführung will wissen, was es bringt. Jede dieser Rollen sucht nach etwas anderem – und jede braucht eine Seite, die ihre Frage beantwortet.
Daraus ergeben sich vier Arten von Suchen, die Softwareanbieter bedienen sollten:
- Problem-Suchen: Der Interessent beschreibt, was nicht funktioniert. Hier gewinnt, wer das Problem am besten erklärt – mit einer Lösung, nicht mit einem Produktprospekt.
- Vergleichs- und Alternativsuchen: „X Alternative“, „X vs. Y“. Hier gewinnt, wer ehrlich sagt, für wen welches Tool passt.
- Integrationssuchen: „Software mit Schnittstelle zu …“. Eigene Integrationsseiten ranken hier oft schneller als jede Kategorie-Seite.
- Preis- und Entscheidungssuchen: „Kosten“, „Lizenzmodell“, „DSGVO-konform“. Wer hier keine klare Antwort gibt, verliert gegen den, der sie gibt.
Was wir für Software- und SaaS-Anbieter konkret aufbauen
Suchkampagnen auf die richtige Conversion. In Google Ads optimieren wir auf gebuchte Demos oder qualifizierte Testaccounts, nicht auf jeden Formulareintrag. Damit die Gebotsstrategie das lernt, spielen wir die Qualität aus dem CRM zurück – mit Lead Scoring oder direkt über die Opportunity-Stufe.
SEO für den gesamten Kaufprozess. Wir planen Seiten für Problem-, Vergleichs-, Integrations- und Preissuchen und verbinden sie so, dass Besucher von der Frage zur Demo finden. Grundlage ist die Suchintention je Rolle, nicht eine Keyword-Liste mit hohem Volumen und ohne Kaufabsicht. Mehr dazu auf unserer Seite zur SEO-Agentur.
Messung, der der Vertrieb vertraut. Bei langen Zyklen ist Tracking der Engpass. Wir setzen Web Analytics so auf, dass jede Demo-Anfrage mit Kanal, Kampagne und später mit Opportunity und Umsatz verknüpft ist. Server-seitige Erfassung und eine Conversion API sorgen dafür, dass Werbeplattformen genug Signale bekommen, auch wenn Browser Tracking blockieren.
Sichtbarkeit in KI-Antworten. Immer mehr Softwarekäufer lassen sich von ChatGPT, Perplexity oder Google AI Mode eine erste Auswahl geben. Empfohlen wird, wessen Seiten die Käufer-Situation konkret beantworten und wer auf den Listen und Portalen auftaucht, aus denen diese Systeme ihre Antworten zusammensetzen.
Die typischen Fehler im Software-Marketing
- Optimieren auf Downloads. Whitepaper und Checklisten erzeugen Kontakte, aber selten Gespräche. Wer Kampagnen darauf ausrichtet, bekommt günstige Leads, die der Vertrieb ignoriert.
- Eine Seite für alle Rollen. Die Startseite soll gleichzeitig Fachabteilung, IT und Einkauf überzeugen – und überzeugt keinen.
- Keine Preisorientierung. Viele Anbieter verstecken jede Preisangabe. Interessenten, die ein Budget freigeben müssen, springen dann zu dem, der wenigstens einen Rahmen nennt.
- Attribution auf den letzten Klick. Bei mehreren Kontakten über Wochen bekommt der letzte Klick – oft die Markensuche – alle Lorbeeren. Kanäle, die Nachfrage erzeugen, sehen dann unrentabel aus. Hier hilft ein klares Attributionsmodell.
Für wen wir in der Branche arbeiten
Zu unseren Auftraggebern aus Software und IT gehören Anbieter von Hosting- und Cloud-Infrastruktur, Branchensoftware für Makler und Mittelstand, E-Mail-Marketing-Plattformen, Lösungen für Datenschutz und Einwilligungsmanagement, Content-Management-Systeme, IT-Distributoren sowie Dienstleister für individuelle Softwareentwicklung. Namen nennen wir nicht; viele Projekte laufen unter Vertraulichkeit.
Wann wir abraten
Nicht jede Software braucht zuerst Werbebudget. Wenn noch unklar ist, für wen das Produkt gedacht ist, wenn die Website keine Demo- oder Testanfrage messen kann oder wenn der Vertrieb eingehende Anfragen nicht innerhalb weniger Tage bearbeitet, bringen Kampagnen wenig. Dann beginnen wir mit Positionierung, Messung und Prozess – und sagen das auch so.
Nächster Schritt
Im Erstgespräch schauen wir auf drei Dinge: Wo suchen deine Käufer, was misst deine Website heute, und welcher Kanal hat das kürzeste Stück Weg zur ersten qualifizierten Demo. Sprich uns an – kostenfrei und ohne Pitch-Folien.
