Wenn Traffic kommt, aber keine Anfragen
Viele B2B-Unternehmen investieren in SEO, Google Ads oder Content und sehen steigende Besucherzahlen. Die Anfragen ziehen nicht mit. Das liegt selten an einem einzelnen Button. Meist passen Angebot, Seite und Kontaktweg nicht zu dem, was Besucher in diesem Moment wissen wollen.
Typische Anzeichen:
- Besucher lesen Leistungsseiten, fragen aber nicht an.
- Bezahlte Klicks landen auf allgemeinen Seiten statt auf passenden Zielseiten.
- Das Kontaktformular fragt mehr ab, als für den Erstkontakt nötig ist.
- Anfragen kommen, aber zu wenige passen zum Angebot.
- Niemand weiß genau, welcher Kanal die guten Anfragen bringt.
Genau hier setzt Conversion-Optimierung an: Sie holt mehr aus dem Traffic, den du schon bezahlst oder dir erarbeitet hast.
Was wir als Conversion-Optimierung Agentur konkret machen
1. Messbasis prüfen
Bevor wir etwas verändern, klären wir, was als Conversion zählt und ob es korrekt erfasst wird: Formulare, Anrufe, Klicks auf E-Mail-Adressen, Terminbuchungen, Downloads. Im B2B legen wir zusätzlich fest, welche Anfragen als qualifiziert gelten. Fehlt die saubere Messung, richten wir zuerst das Conversion-Tracking ein.
2. Herausfinden, wo Besucher aussteigen
Wir kombinieren mehrere Quellen, weil jede nur einen Ausschnitt zeigt:
- Funnel- und Seitenauswertungen in GA4 oder deinem Analytics-Tool
- Heatmaps und Session-Recordings, soweit die Einwilligung der Besucher vorliegt
- Formularanalyse: Welche Felder führen zu Abbrüchen?
- Suchbegriffe und Anzeigentexte: Welches Versprechen hat den Klick ausgelöst?
- Gespräche mit dem Vertrieb: Welche Fragen stellen Interessenten immer wieder?
3. Hypothesen priorisieren
Aus den Befunden entstehen konkrete Hypothesen, zum Beispiel: „Wenn wir den Ablauf der Zusammenarbeit vor dem Formular erklären, fragen mehr passende Unternehmen an.“ Jede Hypothese bekommt eine Einschätzung zu erwartetem Effekt, Aufwand und Messbarkeit. So entsteht eine Reihenfolge statt einer Wunschliste.
4. Testen oder gezielt umsetzen
Reicht die Datenmenge, testen wir per A/B-Test mit vorab festgelegter Laufzeit und Stichprobengröße. Reicht sie nicht, setzen wir die stärksten Hypothesen direkt um und vergleichen gleich lange Zeiträume vor und nach der Änderung. Beides dokumentieren wir, damit Erkenntnisse nicht mit dem nächsten Relaunch verloren gehen.
5. Landingpages für Kampagnen
Bezahlter Traffic ist teuer, deshalb lohnt sich hier jede Verbesserung doppelt. Eine gute Zielseite greift das Versprechen der Anzeige auf, beantwortet die wichtigsten Einwände und führt zu genau einer Handlung. Für Google Ads verbessert das zusätzlich die Landingpage-Erfahrung, einen der drei Bestandteile des Qualitätsfaktors.
Das Formular ist im B2B die letzte Hürde. Wir reduzieren Pflichtfelder auf das, was der Vertrieb für den Erstkontakt wirklich braucht, erklären, was nach dem Absenden passiert, und bieten Alternativen wie Rückruf oder direkte Terminbuchung an. Auch Ladezeit und Darstellung auf dem Smartphone gehören dazu.
Ein Beispiel aus der Praxis
Ein Berliner Tagungshotel wollte über Google Ads mehr Anfragen von Unternehmen für Tagungen und Events gewinnen. Der Traffic landete auf dem allgemeinen Hotelauftritt, eine eigene Strecke für Veranstalter fehlte. Wir haben eine Landingpage nur für diese Zielgruppe gebaut, das Formular deutlich gekürzt, Referenzen und Vertrauenselemente sichtbar gemacht und die Kampagnen auf die neue Seite ausgerichtet. Im Projekt stiegen die Conversions um 230 %. Ausgangslage, Vorgehen und Ergebnis stehen in der Case Study zum Tagungshotel.
Conversion-Optimierung im B2B: Qualität vor Quote
Im B2B ist eine höhere Conversion Rate nicht automatisch ein Erfolg. Wer die Hürde senkt, bekommt oft mehr Anfragen, aber nicht unbedingt mehr passende. Deshalb messen wir Änderungen nicht nur am Formular, sondern am weiteren Verlauf:
- Wie viele Anfragen führen zu einem Gespräch?
- Wie viele Gespräche führen zu einem Angebot?
- Aus welchen Kanälen und Seiten kommen die Anfragen, die am Ende Umsatz bringen?
Dafür verbinden wir die Web-Analyse mit dem CRM, etwa HubSpot. Auf Wunsch spielen wir qualifizierte Leads als Offline-Conversions an Google Ads zurück. Dann optimieren auch die Kampagnen auf gute Anfragen statt auf beliebige Formulareinträge.
Wann wir von A/B-Tests abraten
A/B-Tests sind das bekannteste Werkzeug der Conversion-Optimierung, aber nicht immer das richtige. Wir raten ab, wenn:
- die Seite zu wenige Conversions hat, um in vertretbarer Zeit ein belastbares Ergebnis zu liefern,
- gleichzeitig Kampagnen, Preise oder Angebote umgestellt werden und den Effekt überlagern,
- ein grundlegendes Problem vorliegt, etwa ein unklares Angebot oder fehlende Belege. Das löst kein Test von Button-Farben.
In diesen Fällen bringen Nutzerforschung und gezielte Überarbeitungen mehr als ein Test, der nie ein belastbares Ergebnis erreicht.
Welche Werkzeuge dafür reichen
Für die meisten Unternehmen braucht es keinen neuen Tool-Stack. Wir arbeiten mit dem, was bei dir schon läuft, und ergänzen nur, was fehlt:
- GA4 und Google Tag Manager für Funnel und Conversions
- Microsoft Clarity oder Hotjar für Heatmaps und Session-Recordings
- ein Testing-Tool wie VWO, Optimizely oder AB Tasty, wenn genug Traffic für Tests da ist
- das CRM für die Frage, was aus den Anfragen wird
Google Optimize wurde im September 2023 eingestellt. Wer damit getestet hat, braucht heute eine Alternative oder testet direkt im Code der Website.
Conversion-Optimierung, Tracking oder Relaunch?
Nicht jedes Anfrage-Problem ist ein Fall für Conversion-Optimierung. Zur Einordnung:
- Stimmt die Messung nicht, ist das Conversion-Tracking der erste Schritt.
- Ist die Website technisch oder gestalterisch am Ende, ist ein Relaunch mit Webdesign und Entwicklung sinnvoller als Optimierung im Bestand.
- Fehlt der Traffic, liegt der Hebel bei SEO oder Google Ads.
- Kommen Anfragen, versanden aber im Nachgang, helfen automatisierte Folgestrecken im E-Mail-Marketing.
Im Erstgespräch klären wir, welcher Einstieg bei dir der richtige ist.
Was Conversion-Optimierung kostet
Conversion-Optimierung startet bei Think11 ab 999 Euro einmalig. Die laufende Optimierung ist auch als Retainer möglich. Der Preis richtet sich nach dem Umfang: eine Analyse mit Maßnahmenplan, die Umsetzung durch dein Team mit unserer Begleitung oder die laufende Optimierung mit Tests, Design und Entwicklung durch uns. Im kostenlosen Erstgespräch klären wir, welcher Umfang sinnvoll ist, danach bekommst du ein konkretes Angebot.
So arbeiten wir zusammen
- Erstgespräch: Ziele, Traffic, bisherige Anfragen und Stand des Trackings
- Analyse: Messung prüfen, Ausstiegspunkte finden, Hypothesen priorisieren
- Umsetzung: Seiten, Formulare und Landingpages überarbeiten oder testen, durch dein Team oder unseres
- Auswertung: Effekt auf qualifizierte Anfragen messen und die nächsten Hypothesen festlegen
Nach jedem Schritt bekommst du eine klare Aussage, was gewirkt hat und was nicht.
