Warum klassischer Vertrieb an seine Grenzen stößt
Ein B2B-Einkäufer hat sein Verhalten fundamental verändert. Er ruft nicht mehr beim Vertrieb an und bestellt einen Katalog. Er googelt. Er liest Fachartikel. Er vergleicht auf LinkedIn. Er lädt Whitepaper herunter. Und erst wenn er zu 60-70 % entschieden hat, nimmt er Kontakt auf.
Unternehmen, die in dieser Recherche-Phase nicht sichtbar sind, existieren für den Einkäufer nicht. Egal wie gut das Produkt ist.
Inbound-Marketing löst dieses Problem: Sie werden dort sichtbar, wo Ihre Zielgruppe sucht. Mit Inhalten, die Fragen beantworten und Vertrauen aufbauen. Wenn der Einkäufer dann zum Hörer greift, ruft er Sie an – nicht den Wettbewerber.
Das Think11 Inbound-Framework: 4 Phasen zum System
Phase 1: Attract – Sichtbarkeit aufbauen
Der erste Schritt: Ihre Zielgruppe muss Sie finden.
- SEO: Ranking für die Keywords, die Ihre Buyer Personas tatsächlich suchen
- Content Marketing: Blog-Artikel, Ratgeber, How-Tos die organischen Traffic generieren
- Social Media: LinkedIn-Präsenz für B2B, TikTok und Instagram für B2C
- Paid Amplification: Google Ads und Programmatic für schnelle Sichtbarkeit parallel zum organischen Aufbau
Der Fokus liegt auf Hilfe, nicht auf Verkauf. Welche Fragen hat Ihre Zielgruppe? Diese beantworten wir.
Phase 2: Convert – Besucher zu Leads machen
Traffic allein bringt kein Geschäft. Der entscheidende Schritt: Conversion.
- Landing Pages: Dedizierte Seiten mit einem klaren Ziel und minimaler Ablenkung
- Lead-Magneten: Whitepaper, Checklisten, Webinare – wertvoller Content gegen Kontaktdaten
- Formulare: So kurz wie möglich, so informativ wie nötig. Progressives Profiling über mehrere Touchpoints
- Chatbots: Intelligente Chatflows die Besucher qualifizieren und an den richtigen Ansprechpartner routen
Phase 3: Nurture – Leads qualifizieren und entwickeln
Hier geschieht die Magie – und hier scheitern die meisten Unternehmen. Nicht jeder Lead ist kaufbereit. Marketing Automation überbrückt die Lücke:
Lead Scoring: Jede Aktion eines Leads bekommt einen Punktwert. Website-Besuche, E-Mail-Öffnungen, Whitepaper-Downloads – alles fließt in einen Score. Ab einem definierten Schwellenwert wird der Lead an den Vertrieb übergeben.
E-Mail-Nurturing: Automatisierte Sequenzen die auf dem Verhalten des Leads basieren. Wer das SEO-Whitepaper heruntergeladen hat, bekommt eine Case Study. Wer die Preisseite besucht hat, bekommt einen Gesprächstermin angeboten.
Lifecycle Management: Leads durchlaufen definierte Phasen – von MQL (Marketing Qualified Lead) über SQL (Sales Qualified Lead) bis zum Opportunity. Marketing und Vertrieb arbeiten mit den gleichen Definitionen.
Phase 4: Close & Delight – Kunden gewinnen und begeistern
Inbound endet nicht beim Lead. Der Abschluss und die Nachbetreuung gehören zum System:
- Sales Enablement: Der Vertrieb bekommt Kontext – welche Inhalte hat der Lead konsumiert? Welche Seiten hat er besucht? Was ist sein Score?
- Proposal Automation: Angebote schneller erstellen mit Templates und CRM-Integration
- Customer Onboarding: Automatisierte Willkommens-Sequenzen für Neukunden
- Upsell & Cross-Sell: Content und Automation für bestehende Kunden, die mehr brauchen
Warum HubSpot – und warum Think11 als Partner
Think11 ist zertifizierter HubSpot Solutions Partner. Das bedeutet: Wir implementieren, konfigurieren und optimieren HubSpot-Instanzen für Unternehmen die Inbound-Marketing ernst meinen.
Was HubSpot kann:
- CRM, Marketing Automation und Sales Tools in einer Plattform
- Lead Scoring, E-Mail-Workflows, Landing Pages, Formulare, Analytics
- Nahtlose Integration von Marketing und Vertrieb
- Reporting das zeigt, welcher Content welchen Umsatz generiert hat
Was Think11 dazu bringt:
- Strategieentwicklung: Welche Workflows brauchen Sie wirklich?
- Content-Erstellung: Die Inhalte, die den Funnel füllen
- Technische Implementierung: HubSpot korrekt aufsetzen, nicht nur installieren
- Optimierung: Workflows, Scoring und Segmentierung laufend verbessern
Inbound vs. Outbound: Kein Entweder-Oder
Die beste Strategie kombiniert beides. Inbound generiert langfristig kostengünstige Leads. Outbound (Ads, Events, Kaltakquise) liefert schnelle Ergebnisse und überbrückt die Aufbauphase.
Typische Kombination:
- Monat 1-6: 60 % Budget auf Outbound (schnelle Leads), 40 % auf Inbound (Aufbau)
- Monat 7-12: 40 % Outbound, 60 % Inbound (organische Leads steigen)
- Ab Monat 13: 20 % Outbound, 80 % Inbound (System läuft, Kosten sinken)
Inbound-Marketing für den deutschen Mittelstand
Think11 sitzt in Osnabrück – nicht in Berlin oder Hamburg. Das ist kein Zufall. Unsere Kunden sind Mittelständler, Maschinenbauer, Industriezulieferer, B2B-Dienstleister. Unternehmen, für die „Marketing” oft noch „Messestand und Printanzeige” bedeutet.
Für diese Unternehmen ist Inbound-Marketing der größte Hebel: Die Zielgruppe recherchiert bereits online, aber die meisten Mittelständler sind digital unsichtbar. Wer jetzt ein Inbound-System aufbaut, besetzt Positionen, die der Wettbewerb in 2-3 Jahren nicht mehr einholen kann.
Inbound-Marketing lebt von lokaler Expertise und Branchenverständnis
Ein Inbound-System funktioniert am besten, wenn die Agentur die Region und ihre Wirtschaftsstruktur versteht. Think11 kennt den Mittelstand im Nordwesten aus erster Hand. Von Osnabrück aus implementieren wir HubSpot und Inbound-Strategien für Unternehmen in Bielefeld, Münster, Oldenburg und Bremen. Im Emsland und Oldenburger Münsterland begleiten wir Industrieunternehmen auf dem Weg vom klassischen Vertrieb zum digitalen Lead-System. In Berlin und Aachen betreuen wir Kunden mit nationalem Fokus. Über die Think11 Switzerland AG sind wir in Zürich und Chur für den Schweizer Markt aktiv.
